MECANISMOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN, CON SUS RESPECTIVOS EJEMPLOS.

Primero conozcamos un poco más sobre este tema:

Etimología: La palabra Negociación proviene del latín "negotiatio" que significa acción y efecto de negociar.

Concepto: Es un proceso encaminado a resolver problemas en la cual dos o más personas examinan voluntariamente sus discrepancias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre los que les afecta a ambos.

Puede dar por resultado una transacción sin la ayuda de un tercero; es la concertación de voluntades de las partes.

Proceso Cíclico: Implica el cambio repetitivo de información entre las partes, su evaluación y los resultantes ajustes de expectativas y preferencias.

Objeto: La negociación es una institución que persigue establecer una relación más deseable para ambas partes a través del intercambio, trueque y compromiso de derechos, sean éstos legales, económicos o psicológicos; siendo sus objetivos más importantes:

·         Lograr un orden de relaciones donde antes no existían.

·         Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de las partes o para ambas.

Gestión:

·         Por el resultado; es colaboradora, porque "ambas partes ganan".

·         Por las personas que intervienen; es auto compositivo, porque la solución "depende de las partes".

Formas:

·         Directa: La solución depende de las partes sin facilitamiento de un tercero.

Conciliador - Propone formas de solución.

Mediador - No propone formas de solución.

·         Asistida: Facilitado por un tercero

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Tipos o estilos:

• Concesional: Relacionado a la confrontación, ya que vence el que tiene más poder. La parte que no logra satisfacer sus intereses tiene que elegir entre la aceptación de las condiciones impuestas por el "vencedor" o correr el riesgo de ser totalmente "eliminado". 
• Basado en intereses: Que tiene la ventaja de llegar a resultados de mutuo beneficio y eventualmente mejora la relación entre las partes. 
• cBasado en posiciones: Tiende a obtener resultados que desperdician recursos y beneficios mutuos para las partes.

Existen dos estilos bien marcados de negociación y estos son:

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.

De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.

La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.

La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.

CUADRO COMPARATIVO DE DOS TÉCNICAS DE CONCILIACIÓN.

TÉCNICAS DE CONCILIACIÓN
EL PARAFRASEO:	HABLAR EN PRIMERA PERSONA:
Técnica que consiste en repetir hechos y sentimientos expresados por las partes disminuyendo la carga negativa del mensaje. Características: ·         Permite comprender y entender los mensajes de las partes. ·         Construye lenguaje no adversario. ·         Ejercita empatía. ·         Cuida de no repetir connotación negativa. Por ejemplo. ·         "Corríjame si me equivoco" ·         "permítame ver si la entendí".	Técnica que permite al Conciliador controlar sus propios mensajes evitando ser juzgador y permite asumir sus pensamientos y sentimientos ante lo escuchado o entendido Características: ·         Contribuye a reflexionar sobre los hechos. ·         Infunde responsabilidad por nuestros sentimientos. ·         Evita acusar, generalizar y atentar contra el autoestima del otro. ·         Proceso de comunicación entre dos personas, con el objeto de obtener información, así como para facilitar a las partes la toma de decisiones con respecto a sus metas; se debe tener en cuenta: a)      Realizar entrevista observando comportamiento no verbal. b)      Tener presente características de las partes (edad, nivel cultural, lugar de origen). c)      Poner en práctica capacidad de comprensión.

EN QUÉ ESTADO SE ENCUENTRA LA SITUACIÓN DEL ARBITRAJE EN NUESTRO PAÍS.

Con respecto a la situación del estado peruano en cuestión de arbitraje, sin temor a equivocarnos podemos afirmar que el Perú es líder en arbitraje de solución de controversias.

En este sentido consideramos al arbitraje como un medio por el cual los particulares y el Estado deciden resolver sus conflictos legales, a través de especialistas que son designados por las partes. La decisión de estos expertos tiene el mismo valor que una sentencia judicial y es de cumplimiento obligatorio. Los empresarios temen acudir al Poder Judicial por la demora que esto significa y porque, a pesar de haber buenos jueces, también hay aquellos que no facilitan la labor empresarial.

En la actualidad el Perú es receptor de gran capital del exterior gracias a que, entre otras formas de seguridad jurídica, nuestro país ofrece el arbitraje. Cuando hablamos del capital privado nos referimos a los proyectos de gran envergadura, como los que se ejecutan en el sector hidroeléctrico, energético, transportes y comunicaciones, entre otros.

La desconfianza en el Poder Judicial obliga a que los inversionistas privados se acojan al arbitraje como una solución para sus controversias con el Estado. Por ello, el Perú es líder en la utilización de esta herramienta que les da seguridad jurídica a los capitales privados locales y extranjeros.

La especialización de los árbitros que resolverán los conflictos es una de las grandes ventajas del proceso, en comparación con el Poder Judicial donde un solo juez puede ver una serie de materias. El Estado peruano tiene hoy un sistema de defensa judicial.